Gehaltsverhandlung: Tipps, Argumente und mehr

Gehaltsverhandlung: Tipps, Argumente und mehr
Früher oder später kommt es im Berufsleben zur Gehaltsverhandlung mit dem Vorgesetzten. Foto: StarFlames/pixabay.com
Gehaltsverhandlung: Tipps, Argumente und mehr
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„Welches Gehalt haben Sie sich denn vorgestellt?“. Schon im Vorstellungsgespräch wird man mit dieser tückischen Frage konfrontiert, welche den Bewerber meist kurz aus der Fassung bringt. Hier reagiert jeder anders – einige pokern hoch, andere haben keine Gehaltsspanne parat und kommen ins Schwanken, aber die meisten wollen den Job um jeden Preis und gehen mit einer viel zu niedrigen Zahl ins Rennen.

Das Gehalt wird ausgehandelt, doch das Thema bleibt stets präsent. Immerhin sind laut einer aktuellen Studie 68 % der Deutschen mit ihrem derzeitigen Gehalt unzufrieden, was auf Dauer sogar zu Stresserkrankungen, wie Diabetes, Bluthochdruck oder Herzrhythmusstörungen führen kann.

Allerdings sollte man nicht warten, bis der Chef von sich aus mehr Gehalt anbietet, denn das wir wohl kaum passieren. Stattdessen sollte man mit viel Mut, Selbstbewusstsein und Eigeninitiative um eine Gehaltserhöhung verhandeln. Denn wer nicht mehr fordert, kann lange (und meist erfolglos) auf mehr Geld hoffen. Geld ist zwar immer ein sensibles Thema, doch das Gehalt ist frei verhandelbar, insofern kein Tarifvertrag vorliegt.

Um Geld verhandeln: Gehalt, Honorar und Preis - So bekommen Sie, was Sie verdienen
  • Claudia Kimich
  • Herausgeber: C.H.Beck
  • Auflage Nr. 2 (12.03.2015)
  • Taschenbuch: 128 Seiten

Hier sind ein paar Tipps und Strategien, wie diese Verhandlungen einen positiven Ausgang nehmen werden.

5 Tipps für eine positive Gehaltsverhandlung

1.) Das perfekte Timing

Gehaltsverhandlungen sind kein Thema, was man mal so schnell nebenbei mit seinem Arbeitgeber bespricht. Daher ist es wichtig, im Vorfeld einen Gesprächstermin mit seinem Chef zu vereinbaren. Außerdem ist es bei Beförderungen oder sonstigen Veränderungen des Jobprofils angebracht, über den Lohn zu sprechen. Doch auch wenn es keine beruflichen Veränderungen geben wird, ist es sinnvoll, einmal im Jahr ein neues Gehalt auszuhandeln. Das richtige Timing ist dabei jedoch oft entscheidend. Gehaltsverhandlungen verlaufen eher in eine positive Richtung, wenn der Chef einen guten Eindruck vom Arbeitnehmer hat. Nach dem Ende von größeren Projekten, verantwortungsvollen Aufgaben oder wenn die Anforderungen im Unternehmen deutlich angestiegen sind, lohnt es sich demnach sehr, dieses Thema einmal anzusprechen. Während einem großen Auftrag oder zwischen hektischen Projekten ist es dagegen eher unpassend, über das Gehalt zu reden.

2.) Vorbereitung ist alles

Ein solches Mitarbeitergespräch sollte gut vorbereitet sein. Es ist unverzichtbar, das eigene Gehalt in Brutto und Netto sowie dessen Bestandteile genau zu kennen. Außerdem lohnt es sich, in Erfahrung zu bringen, was bei Kolleginnen und Kollegen auf dem Lohnschein steht. Es ist sinnvoll, sich auf Online-Datenbanken zu informieren, welches Durchschnitts-Gehalt in der jeweiligen Branche angebracht ist. Dabei kommt es jedoch immer auf die Ausbildung, Fähigkeiten und Referenzen des Arbeitnehmers, aber auch auf die Größe, die wirtschaftlichen Erfolge und den Standort des Unternehmens an. Eine intensive Recherche ist hierbei notwendig – sowohl online als auch über das eigene Netzwerk. Wer in eine Gehaltsverhandlung hineingeht, sollte demnach äußerst gut vorbereitet sein und sich im Vorfeld eine Gehaltsspanne überlegen. Als Faustregel gilt: man kann mindestens 10 % mehr fordern, wenn es keine Veränderung im bisherigen Jobprofil gibt.

3.) Psychologisches Geschick

Wer im Gespräch sofort den hohen Gehaltswunsch äußert, wirkt meist plump und dreist. Auch die Mieterhöhung oder hungrige Kinder führen meist nicht zum gewünschten Erfolg. Vielmehr sollte man einen geschickten Einstieg in das Gespräch mit dem Vorgesetzten finden. Hier ist es von Vorteil, die Motivation zu signalisieren, sich weiterzuentwickeln und noch einmal die letzten Erfolge Revue passieren lassen. Es zählen die richtigen Argumente und gekonntes Selbstmarketing. Das stärkste Argument in Verbindung mit der konkreten Zahl solle man sich dabei bis zum Schluss aufheben. Zwar gilt es hier, hartnäckig zu bleiben und sich nicht sofort abwimmeln zu lassen. Drohungen, wie die Kündigung oder ein provokantes und aggressives Vorgehen sind allerdings ein komplettes No-Go.

4.) Rhetorische Kniffe

Der Chef muss den Eindruck bekommen, dass dem Arbeitnehmer der Erfolg des Unternehmens am Herzen liegt und nicht vorrangig das eigene Wohl. Wer den Chef oft mit direkter Rede anspricht und dabei weniger die Ich-Perspektive verwendet, suggeriert einen solchen Eindruck der Wertschätzung. Konjunktive, wie „hätte“, „könnte“ und „würde“ sind schwammig und symbolisieren Unsicherheit, welche der Chef sicher gekonnt ausnutzen wird. Bei Gegenargumenten, wie „Das kann sich unsere Firma im Moment nicht leisten.“ ist es wichtig, nicht sofort nachzugeben und Formulierungen in petto zu haben, wie „Mein Gehaltswunsch liegt im branchenüblichen Rahmen und ich möchte von Ihnen gern wissen, an welcher Stelle meine Leistungen nicht den Erwartungen entsprechen.“. Außerdem gilt es stets ehrlich und offen zu sein, nach starken Argumente auch einmal Reaktionen des Gegenübers abzuwarten mit Nachfragen den Erklärungsdruck des Chefs herauszufordern.

5.) Bereitschaft für Kompromisse

Mit etwas Glück und viel Verhandlungsgeschick geht man mit mehr Gehalt aus einer solchen Verhandlung hinaus. Wer jedoch im Gespräch erkennt, dass es nicht auf das angestrebte Ziel hinauslaufen wird, darf nicht aufgeben. Auch einmalige Bonuszahlungen, Vergünstigungen, ein Firmenwagen, Weiterbildungen oder mehr Urlaubstage gehören zu Zusatzleistungen im Job und können in einer Gehaltsverhandlung angesprochen werden.

Wer sich diese Tipps zu Herzen nimmt und ein solches Gespräch auch einmal im Vorfeld mit einem Bekannten übt, wird sicherlich eine einvernehmliche Einigung mit dem Vorgesetzten erreichen.

Wie bereitet man sich richtig auf eine Gehaltsverhandlung vor?

Die richtige Vorbereitung ist bei einer Gehaltsverhandlung das A und O. Wer sich nicht vorbereitet, wird dies später bitter bereuen und im Gehalt deutlich merken. Mit der richtigen Vorbereitung wirken wir außerdem viel selbstbewusster, da wir uns selbst sicherer fühlen. Das schafft neben Respekt später ein besseres Ergebnis!
Doch wie bereitet man sich richtig vor?

Argumente für mehr Geld

Chefs wollen in erster Linie eine Begründung hören. Nur wer gut begründen kann, warum er mehr Geld verdient hat, wird dieses auch später bekommen. Daher sollte man sich bei einer guten Vorbereitung die größten Projekte des vergangenen Jahres herauspicken und Antworten auf folgende Fragen haben:

  1. Wo war ich in dem Projekt besonders erfolgreich?
  2. Was war der Erfolg des Projekts? Konnte die Firma wohlmöglich viel Geld einsparen? Sind Arbeitsabläufe nun einfacher oder schneller und damit günstiger?
  3. Welche höherwertigen Aufgaben habe ich durchgeführt, obwohl meine Stellenbeschreibung diese nicht vorschreibt?

Vor allem die Erfahrung und Erfolge sind die besten Begründungen für eine Gehaltserhöhung!

Besonderheiten der eigenen Person herausstellen

So weit, so gut. Doch warum war man selbst erfolgreicher in diesen Aufgaben, als es Andere gewesen wären? Man sollte in einer Gehaltsverhandlung sich selbst immer gut darstellen und seine eigenen Vorzüge deutlich machen. So bekommt der Chef den Eindruck, dass er mit einem unentbehrlichen Mitarbeiter spricht – und die verdienen in der Regel mehr! Gerade Frauen fällt die positive Selbstdarstellung aber oft schwer. In dem Zusammenhang kann man auch immer gut die aktuelle Position und Aufgabe herausstellen. Hier kann man gerne Schwierigkeiten betonen, die die Stelle mit sich bringt, die man aber als Herausforderung sieht, aber entsprechend entlohnt werden soll. Es ist immer gut, von der richtigen Wertschätzung zu sprechen, die man sich für diese Aufgaben wünscht und erhofft.

Argumente der Gegenseite schon vorher schwächen

Erfolgreich ist man auch, wenn man sich Gedanken der Gegenseite macht. Welche Argumente könnte der chef hervorbringen? Man muss dagegen halten können und viele Begründungen kann man sich im Vorfeld überlegen und sich entsprechende Gegenargumente bereitlegen.

Wie viel mehr darf es denn sein?

Man sollte vor einer Gehaltsverhandlung immer genau wissen, wie viel man wirklich mehr haben will. Dabei sollte man auch mithilfe eines Netto-Brutto-Rechners vorher prüfen, wie viel beim neuen Gehalt tatsächlich übrig bleibt. Auf die gewünschte Summe wird nochmal mindestens 5% drauf gerechnet – das ist im Zweifel der Verhandlungsspielraum, den man dem Chef geben muss. Grundsätzlich sollte eine Gehaltserhöhung von mindestens 7% gefordert werden. Nur dann kann man Netto auch wirklich einen Unterschied merken. Dennoch sollte man immer von richtigen Zahlen sprechen und nicht von Prozentzahlen. Daher muss auch rechnerisch klar sein, wo die Zahl liegt, die die eigene Grenze und den Spielraum kennzeichnet.

Rhetorische Mittel überlegen

Wenn der Chef einen Vorschlag macht, sollte man geschockt reagieren, die Zahl wiederholen und einfach Schweigen. Für viele Menschen – auch Chefs – ist Schweigen so unangenehm, dass sie von sich aus weiterreden und vielleicht direkt selbst einen höheren Wert nennen, noch bevor die direkte Verhandlung angefangen hat!

Neue Aufgabengebiete

Kommen in nächster Zeit neue Aufgabengebiete auf einen zu? Möchte man vielleicht von sich aus neue Aufgaben übernehmen? Hat man vielleicht nebenberuflich eine Weiterbildung durchgeführt? Ebenfalls alles nachvollziehbare Gründe für eine Gehaltserhöhung. Diese sollte man alle auf dem Schirm haben!

Alternative Angebote neben dem Gehalt

Wenn sich über das Gehalt einfach nicht verhandeln lässt oder man nicht auf die gewünschte Summe kommt, kann man sich auch andere, nicht monetäre Leistungen für die Verhandlung wählen. Das kann beispielsweise ein Firmenwagen sein, ein Nahverkehrsticket, Weiterbildungen, o.ä.
Man sollte sich ganz individuell überlegen, was einem selbst einen Mehrwert und Ersparnis im Alltag bietet.

Sich über No-Gos klar werden

Die Regeln eines Gehaltsgesprächs sollten einem ebenfalls klar sein. Niemals darf man sich selbst mit anderen Mitarbeitern vergleichen, andere Unternehmen mit höherem Gehalt erwähnen oder laut werden.

Wichtig ist, sich niemals auf ein zu niedriges Gehalt zu einigen! Es ist auch möglich im Zweifelsfall eine Pause zu erbitten und eine Nacht darüber zu schlafen! Am Ende hat man von Bedenkzeit deutlich mehr, als für die nächsten 1-2 Jahre auf einem Gehalt festgenagelt zu sein, das einen eigentlich nicht zufrieden macht.

Hesse/Schrader: EXAKT - Die 100 wichtigsten Tipps für die erfolgreiche Gehaltsverhandlung
  • Jürgen Hesse, Hans Christian Schrader
  • Herausgeber: Stark Verlag
  • Taschenbuch: 169 Seiten

Welche Argumente gibt es für eine positive Gehaltsverhandlung aus Bewerbersicht?

Im Vorstellungsgespräch und auch im Job steht sie immer mal wieder an: Die Gehaltsverhandlung. Einerseits freuen sich Arbeitnehmer auf diese, da sie mehr verdienen wollen und ihre Leistungen besser wertschätzen lassen wollen. Andererseits ist nicht jeder ein knallharter Verhandler, sodass eine anstehende Gehaltsverhandlung uns auch nervös macht. Die richtige Vorbereitung hilft in jedem Fall, seriöser vor dem Chef aufzutreten. Mit den richtigen Argumenten können Sie dabei den maximalen Erfolg erzielen.

Wichtig: Die rhetorischen Fähigkeiten

Jedes Argument ist nur so gut, wie man es rüber bringt. Daber sollten Sie in erster Linie üben, nicht klaglos hinzunehmen was Ihnen angeboten wird, sondern selbstbewusst aufzutreten und durchzusetzen, was man sich vorgenommen hat. Das beeindruckt den Chef und kommt vielleicht sogar für ihn unerwartet. Er respektiert Sie dann eher und Sie schaffen sich einen guten Verhandlungsspielraum.

Das erste Gehaltsgespräch

Im Vorstellungsgespräch ist die Gehaltsverhandlung am entscheidensten. Wenn Sie sich hier deutlich unter Wert verkaufen, können Sie diese Lücke erst über viele Jahre im Unternehmen wieder schließen. Automatische Gehaltsanpassungen gehören auch der Vergangenheit an. Daher müssen Sie für jede Gehaltserhöhung wieder mit Ihrem Chef sprechen – und das wird auch mit den Jahren nicht einfacher! Überlegen Sie daher genau und realistisch, was Sie verdienen wollen und aufgrund Ihrer Ausbildung und Erfahrung verdienen können. Übertreiben Sie nicht, aber verkaufen Sie sich auch nicht unter Wert um eine Stelle zu bekommen! Ziehen Sie in Ihre Überlegungen auch Standortvoraussetzungen und Unternehmensgröße mit ein!

Schon wenn Sie mit 200 Euro weniger einsteigen, kann es bis zu 4 Jahre dauern diesen Unterschied über Gehaltsverhandlungen aufzuholen! Lassen Sie sich daher nicht in die Defensive drängen und gehen Sie auf Argumente der Personaler gar nicht erst ein. Bester Tipp übrigens beim Vorstellungsgespräch: Niemals als Bewerber zuerst eine Zahl nennen! Ganz anders im bestehenden Job: Da sollten Sie klare Vorstellungen haben, wie viel Sie mehr verdienen und diese mit entsprechenden Argumenten untermauern.

Die besten Argumente für mehr Geld

Doch zurück zum Hauptthema: Mit welchen Argumenten überzeugen Sie denn nun Personaler oder Chefs davon mehr Geld zu bekommen, weil Sie eben mehr Geld verdienen?

1.) Wichtigstes Argument: Berufserfahrung und Ausbildung/Studium

Kurz: Ihr Lebenslauf! Auch Auslandserfahrungen und Zusatzqualifikationen müssen sich im Gehalt bemerkbar machen. Untermauern Sie eine Forderung mit allen wesentlichen Ereignisse in Ihrem Lebenslauf, die Sie auch nachweisen können. Erwähnen Sie dabei auch unbedingt erfolgreich abgeschlossene Projekte oder Aufgaben im vorherigen Beruf. Für die Gehaltsverhandlung im bestehenden Job gilt analos kürzlich abgeschlossene Projekte zu erwähnen, die dem Unternehmen im besten Fall einiges an Geld oder Erfolg eingebracht hat.

2.) Betonen Sie die anspruchsvollen Aufgaben, die Sie mit Freude erwarten

Loben Sie die Stelle und die anspruchsvollen Aufgaben. Erwähnen Sie, dass Sie die Aufgaben gut erfüllen können, aufgrund Ihres Studiums, Ihrer Erfahrungen, etc.
Zwar ist dies kein neues Argument bezüglich des oben genannten. Aber damit können Sie nochmal herausstellen, warum Sie a) ein geeigneter Kandidat sind und b) eben genau das geforderte Gehalt verdient haben und nicht weniger!

Im bestehenden Job können Sie Ihren Erfolg idealerweise an Kennzahlen deutlich machen. Zeigen Sie diese vor und beweisen Sie damit, welchen Mehrwert Sie dem Unternehmen bieten!

3.) No-Go: Vergleich mit anderen Mitarbeitern oder Unternehmen

Über das Gehalt darf eigentlich nicht offen kommuniziert werden. Wenn Sie dennoch wissen, was Ihr Kollege verdient, kann Ihnen das vielleicht eine Hilfestellung geben, bei der Gehaltsverhandlung und einen ungefähren Richtwert, wo Sie hinkommen könnten. Erwähnen Sie aber niemals einen anderen Kollegen oder vergleichen Sie sich von der Leistung mit diesen Kollegen! Auch andere Arbeitgeber gehören hier nicht ins Gespräch. Statistiken geben übrigens ebenfalls nur einen Richtwert. Der wirkliche Verdienst entscheidet sich immer nach Branche und Größe des Unternehmens, aber auch den eigenen Leistungen und Voraussetzungen.

4.) Überlegen Sie sich im Vorfeld, welche Gegenargumente es geben könnte

Dann haben Sie nämlich die Möglichkeit, diese schon in Ihrem Monolog im Vorfeld zu entkräftigen.

Weitere Tipps:

  1. Auch nichtmonetäre Leistungen können in die Gehaltsverhandlungen einfließen: Weiterbildung, Urlaubstage, Firmenwagen, Lebensversicherung, Monatskarte für Bus und Bahn – hier gibt es einige Möglichkeiten die Sie einbringen können, wenn keine Einigung in Sicht ist.
  2. Bitten Sie zu Anfang des Gesprächs um eine Gehaltsanpassung, nicht das Wort „Gehaltserhöhung“ in den Mund nehmen!
  3. Bleiben Sie bei dem Gehalt, das Sie in der Bewerbung genannt haben – wenn dieses zu weit hergeholt wäre, säßen Sie nicht im Vorstellungsgespräch!
  4. Nehmen Sie das Gehalt Ihres früheren Arbeitgebers und addieren Sie 10-15 %. Die größten Gehaltssprünge machen Sie nur durch Jobwechsel.
  5. Achten Sie auch auf Zusatzleistungen, sowie Urlaubs- und Weihnachtsgeld! Die Gesamtsumme muss gesehen werden, nicht (nur) das monatliche Entgeld!
  6. Nehmen Sie niemals das erste angebot Ihres Chefs an! Es ist nie sein bestes – logischerweise – damit Verhandlungsspielraum bleibt! Verunsichern Sie ihn, indem Sie geschockt gucken, die Zahl wiederholen und dann schweigen.
  7. Bei der Nennung von krummen Zahlen erreichen Sie oft ein deutlich höheres Angebot. Nennen Sie daher lieber 4350 Euro statt 4000 Euro – eine präzise Zahl wirkt überzeugter und seriöser!
  8. Notfalls können Sie zu jeder Zeit des Gesprächs einen Cut machen und Bedenkzeit einfordern!
  9. Reden ist Silber, Schweigen ist Gold! Schweigen in Gehaltsgesprächen, etwa nach Aufzählung der Argumente oder Nennung des Gehalts zeigen Ihre Entschlossenheit. Chefs können mit Schweigen oft überhaupt nicht gut umgehen – das kann Geld bringen!
  10. Nutzen Sie den Spiegeltrick: Leute, die uns in Mimik und Gestik ähnlich sind, sind uns sympathischer. Und sympathische Menschen können sicher mehr Geld aus dem Chef herauskitzeln, als unsympathische. Kopieren Sie daher Mimiken und Gestiken, wo es passt!

Ein Tipp zum Schluss: Erst 7 % mehr Gehalt machen glücklicher!

Was gilt es bei der Gehaltsverhandlung nach der Probezeit zu beachten?

Man hat einen tollen Job gemacht und es endlich geschafft die obligatorische Probezeit zu überstehen. Es werden die Möglichkeiten gesehen innerhalb des Unternehmens zu wachsen. Vielleicht war es einem schon vor dem ersten Arbeitstag klar, dass die eigenen Fähigkeiten und Qualifikationen mehr wert sein würden, als die angebotene Bezahlung. Der Arbeitgeber hat nun allerdings längst erkannt, was der oder die Neue für das Unternehmen bringen kann. Es ist also die richtige Zeit, um eine Gehaltserhöhung zu verhandeln. Fakt ist: es ist absolut nichts Ungewöhnliches jetzt, wo die Probezeit endet eine Neuverhandlung der Gehaltshöhe zu beantragen. Sicher ist auch: wer jetzt nicht den Mut aufbringt zu fragen, wird mit hoher Sicherheit keine Gehaltsaufbesserung angeboten bekommen. Wie man die erbrachte Leistung in der Probezeit am Besten einsetzt, um künftige Ergebnisse prognostizieren zu können, welcher Zeitpunkt für die Verhandlungen ideal ist und wie die Argumentation am überzeugendsten vorzutragen ist, erklären die folgenden Tipps:

Die richtige Zeit planen

Die Anfrage zur Gehaltserhöhung ist idealerweise schon mit einigem Vorlauf zu stellen. Am Besten markiert man sich ein Datum im Kalender, welches etwa zwei Wochen vor dem Ende der Probezeit liegt. Günstig ist grundsätzlich natürlich jeder Zeitpunkt, indem der Kandidat den Entscheidern als besonders wertvoll erscheint. Das ist immer dann der Fall, wenn zum Beispiel kürzlich ein Projekt erfolgreich abgeschlossen wurde, wenn eine große Menge an Provisionen gesammelt werden konnte oder wenn eine vorbereitete Präsentation besonders herausragend erschien. Diese Erfolge sollten nun, kurz vor der entscheidenden Verhandlung gut dokumentiert sein. Arbeitsleistungen, Einschätzungen von Vorgesetzten und Mitarbeitern, der Lebenslauf und eine genaue Stellenbeschreibung müssen nun zu einer schlüssigen Erzählung über ihre Arbeit zusammengefasst werden. Dabei gilt es die dafür notwendigen Dokumente schon einige Tage vor dem Gehaltsgespräch rechtzeitig zur Hand zu haben.

Die richtige Einschätzung der finanziellen Möglichkeiten des Unternehmens

Bevor der Chef mit einer Bitte zur Gehaltsaufbesserung konfrontiert wird, sollte klar sein, welche finanziellen Spielräume ihm überhaupt zur Verfügung stehen. Die eigene Arbeit kann noch so wertvoll und die Unternehmenschefs noch so gewillt für eine Weiterbeschäftigung sein; wenn die Firma zum Sparkurs gezwungen ist, werden signifikante Gehaltserhöhungen kaum vermittelbar. Ergibt die allgemeine Bewertung der Arbeitsumgebung, dass Kollegen entlassen und die verbliebenen Mitarbeiter deshalb mit zusätzlichen Verantwortlichkeiten belastet wurden, dass das Unternehmen nicht liquide ist oder finanzielle Rückschläge erleiden musste, ist es wahrscheinlich kein guter Zeitpunkt, um wegen einer Gehaltserhöhung anzufragen. Wichtig zu beurteilen ist es außerdem, welche Art von Lohn- und Gehaltsstruktur das Unternehmen grundsätzlich hat. Wenn Mitarbeiter in automatischen Intervallen Gehaltserhöhungen erhalten, kann der Chef diese Grenzen möglicherweise nicht verlassen.

Die richtige Einschätzung des eigenen Marktwertes

Die eigene Arbeit hat einen definierten Marktwert, und den gilt es bereits vor dem Gehaltsgespräch herauszufinden. Für die entsprechenden Recherchen können zum Beispiel Gehaltsvergleichs-Websites studiert werden. Mittels der dort erhaltenen Zahlen lassen sich durchschnittliche Vergütungen für den betreffenden Tätigkeitsbereich im jeweiligen geografischen Gebiet ermitteln. Über Gespräche mit Mitarbeitern und Kollegen, die ähnliche Verantwortlichkeiten haben, lässt sich ebenfalls recht gut feststellen, welches angestrebte Idealgehalt realistisch ist. Ein guter Vergleichswert sind außerdem Stellenangebote zu ähnlich definierten Tätigkeiten. Gründliche Recherche ist auch bezüglich der allgemeinen Arbeitsmarktinformationen zum betreffenden Beruf zu empfehlen. Seit dem Eintritt in das Unternehmen gab es auf dem Arbeitsmarkt möglicherweise nicht viel Bewegung in Bezug auf die Anzahl der Arbeitnehmer mit ähnlichen Qualifikationen. Die Arbeitsmarktprognosen lassen sich bei Gesprächen zu Gehaltsverhandlungen nach Ablauf der Probezeit grundsätzlich gut verwenden. Zum Beispiel, wenn entsprechende Erhebungen zeigen, dass auf dem Arbeitsmarkt nur wenige Menschen mit einer ähnlichen Qualifikationen zur Verfügung stehen.

Richtiges Argumentieren

Nach nur 90 Tagen Probezeit eine Gehaltserhöhung zu verhandeln, erscheint vielen Mitarbeitern als Ausdruck von Unhöflichkeit und fehlender Demut. Dabei ist es nur eine Frage des entsprechenden Auftritts und der überzeugenden Argumentation. Jetzt gilt es seinen Enthusiasmus für Arbeit und Unternehmen in den Vordergrund zu stellen. Engagement, Motivation und erzielte Leistungen werden sich noch weiter verbessern – so die richtige Argumentation – wenn das Unternehmen den Vertrag nach der Probezeit an den eigentlichen und nachgewiesenen Wert anpasst. Es gilt nun Vorgesetzte und Personalverantwortliche daran zu erinnern, dass eröffnete Chancen genutzt wurden und die bisherige Praxis der beste Indikator für zukünftigen Erfolg ist. Wer nicht zu forsch vorgehen und sich Hintertüren offenhalten möchte, kann auch etwas diplomatischer nachfragen, welche Schritte vom Unternehmen gewünscht sind, um die nächste Erfolgsstufe zu erklimmen und welche Bedingungen allgemein an eine Gehaltserhöhung geknüpft sind.

Was ist, wenn die Antwort „Nein“ lautet?

Wird eine gewünschte Gehaltsanhebung nach der Probezeit deutlich abgelehnt, gibt es für den Bewerber eigentlich nur zwei Optionen. Nach Anfrage kann kann der Chef die momentane wirtschaftliche Situation für eine Absage verantwortlich machen. In dem Falle heißt es zu warten und möglicherweise zu prüfen, inwieweit diese Darstellung durch Tatsachen gedeckt ist. Andere Gründe können eigentlich nur persönlicher Natur sein und in diesem Fall könnte es an der Zeit sein sich nach anderen Jobmöglichkeiten umzusehen. Macht eine andere Firma ein höheren Gehaltsangebot, kann man das seinen Chef ruhig wissen lassen. Möglicherweise eröffnet diese Information eine zweite Verhandlungsrunde. Immerhin ist es für ein Unternehmen deutlich kostengünstiger, einen guten Angestellten zu behalten, als einen neuen einarbeiten zu müssen.

Wie gelingt der richtige Einstieg in das Gespräch zur Gehaltsverhandlung?

Gehaltsverhandlungen sind für viele und vor allem für die, welche sie noch nie geführt haben ein Buch mit sieben Siegeln. Grundsätzlich lässt sich sagen, dass Arbeitgeber nur in den seltensten Fällen ihr bestes Angebot abgeben. Das heißt, dass Job-Kandidaten, die gut verhandeln in der Regel mehr verdienen werden, als diejenigen, die das nicht tun. Doch eine gut durchdachte Verhandlungsstrategie lässt den Bewerber nicht nur finanziell profitieren, sondern stärkt auch sein Image innerhalb des Unternehmens. Mitarbeiter oder Bewerber zeigen durch eine konstruktive Gehaltsverhandlung, dass sie genau jene Eigenschaften aufweisen, für die sie das Unternehmen einstellen möchte.

Gehaltsverhandlungen – die Vorbereitungen für das erste Gespräch

In eine Gehaltsverhandlung sollte man grundsätzlich gut vorbereitet kommen. Der erste Schritt dazu ist die Recherche. Und zwar über das Unternehmen im Allgemeinen, die Konkurrenz und seine Stellung innerhalb der entsprechenden Branche. Vor dem ersten Gespräch sollte der Bewerber sich außerdem gründlich über Gehaltsspannen und Sozialleistungen innerhalb des Unternehmens und der Branche im Allgemeinen informieren. Folgende Fragen sollte sich der Bewerber bereits vor den Gehaltsverhandlungen stellen: was erwarte ich von meinem neuen Job in Bezug auf Gehalt, Sozialleistungen, Chancen und Aufstiegsmöglichkeiten? Am Tag des entscheidenden Gesprächs gilt es diese Informationen im Kopf zu haben, denn sie werden das Grundgerüst ihrer Argumentation bilden. Um diese schlüssig vorbringen zu können, sind außerdem Konzentration und Aufmerksamkeit gefragt. Ein ängstlicher, nervöser, übermüdeter oder abgekämpfter Bewerber kann die Reaktionen seines Verhandlungspartners nicht optimal beobachten und wird Schwierigkeiten haben angemessen darauf zu reagieren. Nur durch eine wache Teilnahme und gut vorbereitete Argumentationen bleibt die Gehaltsverhandlung für den Bewerber beweglich und dadurch steuerbar.

Vor dem Gespräch die persönliche Gehaltsspanne festlegen

Bezüglich des auszuhandelnden Gehaltes sind von dem Bewerber schon vor dem Gespräch zwei grundlegende Dinge festzustellen. Erstens: was ist das ideale Gehalt. Und Zweitens: was ist der Mindestlohn. Bezüglich des Minimalziels muss in den Verhandlungen erklärbar sein, warum ein
niedrigerer Betrag nicht akzeptabel ist.

Den eigenen Wert erklärbar machen

Ein gutes Gehalt auszuhandeln bedeutet im Prinzip, sich optimal selbst zu verkaufen und dabei aufzuzeigen, wie der eigene Beitrag dem Unternehmen letztendlich hilft bessere Ergebnisse zu erzielen. Es gilt die eigenen Stärken sicher darstellen zu können und zu beschreiben, worin der einzigartige Wert des Bewerbers für das Unternehmen besteht. Die Argumentation sollte sich der Bewerber bereits vor dem Gespräch zurecht gelegt habe. Dabei gilt es nicht zu enthusiastisch und nicht zu prahlerisch zu argumentieren. Niemand will mit einem Besserwisser arbeiten, aber eine positive Einstellung ist in der Regel attraktiv und anregend.

Verhandlungsfähigkeiten üben

Die anstehende Verhandlung sollte im Idealfall schon einmal durchgespielt werden. Mit Freunden oder Familienmitgliedern lassen sich die verschiedenen Szenarien und Wege perfekt simulieren. So ist der Bewerber auch auf eine Verhandlung vorbereitet, die möglicherweise nicht den gewünschten Verlauf nimmt und in der verstärkte Anstrengungen unternommen werden müssen, um den Personalchef von den eigenen Vorstellungen zu überzeugen.

Der Einstieg ins Gespräch – die richtige Atmosphäre schaffen

Schon beim Betreten des Raumes sollte die Körperhaltung stimmen. Ein aufrechter Gang, ein zugewandtes Gesicht, ein kurzer Augenkontakt und eine offene, aber dezent distanzierte Haltung bei der Begrüßung schaffen die richtigen Proportionen für eine Gehaltsverhandlung auf Augenhöhe. Bei der Sitzhaltung sollte eine bequeme, aber nicht zu lässige Position eingenommen werden. Es gilt nun vor allem Selbstsicherheit, aber keine Respektlosigkeit auszustrahlen. Ein kurzes Lächeln und ein unaufdringliches Kompliment können für die folgenden Gehaltsverhandlungen noch sehr wertvoll werden.

Die Kunst den Verhandlungspartner für sich zu gewinnen

Im nun folgenden Gespräch gilt es eine goldene Regel zu beachten: nicht zu früh über Geld reden. Die Zeit dafür ist erst gekommen, wenn sich das sichere Gefühl einstellt, dass der Verhandlungspartner den Bewerber, als richtigen Kandidaten für die entsprechende Stelle einschätzt. Gut ist es in jedem Fall, wenn sich der Bewerber einen guten Gesprächseinstieg zurechtgelegt hat. Was diesbezüglich immer gut ankommt, ist es, wenn das Gespräch mit einer interessierten Frage beginnt. So kann der Bewerber zum Beispiel beginnen, indem er fragt, was der Personalchef von der Bewerbung hält und wie er darauf basierend die Chancen und Potentiale der Anstellung einschätzt. Danach gilt es den Gesprächspartner ausreden zu lassen, aktiv und aufmerksam zuzuhören und durch gelegentliche Einwürfe und Fragen Interesse am Gespräch deutlich werden zu lassen. Um eventuelle Missverständnisse zu vermeiden, kann der Bewerber zentrale Bestandteile des Gesprächs ab und an zusammenfassen. Wichtig ist ein selbstbewußtes und sympathisches Auftreten beizubehalten, auch wenn die Verhandlungen nicht wie gewünscht verlaufen. Eine zweite Runde ist immer möglich und dann hat man dafür schonmal die richtigen Vorraussetzungen geschaffen.

Wie ist eine Gehaltsverhandlung aus Arbeitgebersicht zu führen?

Für viele Arbeitnehmer wird eine Gehaltsverhandlung nach einer bestimmten Zeit immer wichtiger, aber auch für die Arbeitgeber ist es wichtig, zu wissen, wie Sie sich bei einer Verhandlung verhalten sollten. Denn das Gespräch entscheidend natürlich darüber, wie der Mitarbeiter weiterhin im Unternehmen arbeitet und ob er mit seinen Gehaltsvorstellungen beim Arbeitgeber durchkommt. Hier gibt es einige Tipps, die Sie als Arbeitgeber bei den Verhandlungen mit Ihren Mitarbeitern beachten können.

Tipp 1: Sie sollten immer erst mit einer Analyse der Leistung des Mitarbeiters beginnen

Sie haben es in der Hand. Sie sind der Chef und lenken damit auch die Verhandlung mit dem Mitarbeiter. Dabei sollten Sie in erster Linie auf die Leistungen eingehen. Was hat der Mitarbeiter gut oder auch weniger gut gemacht. Wie sehen die Erfolge aus und wie waren die Ergebnisse der zu erledigenden Aufgaben. Dabei sollen Sie immer darauf achten, dass auch der Mitarbeiter etwas zu sagen hat. Sie sollten den Mitarbeiter in keinem Fall Vorwürfe machen und immer höflich bleiben. Dem Mitarbeiter ist es wichtig, dass er weiß wie Sie ihn sehen. Es braucht Offenheit, damit er Ihre Meinung versteht. Dabei sollten Sie darauf achten, dass das Ende der Analyse ein Entwicklungsziel ist. Dies kann die Motivation des Mitarbeiters steigern und auch ein Ziel für eine Gehaltserhöhung sein. Denn wenn Sie dem Mitarbeiter weniger anbieten, als er dann tatsächlich leistet, hat das Unternehmen davon auch Profit.

Tipp 2: Wie sieht es mit der Motivation bei der Verhandlung mit dem Mitarbeiter aus

Eigentlich soll das Gespräch mit dem Mitarbeiter dazu führen, dass er motiviert und leistungsbereit aus der Verhandlung heraus geht. Sollte es bei Ihnen der Fall sein, dass momentan keine Budget da ist, um die Mitarbeiter besser zu bezahlen, kann eine Aussicht auf eine Gehaltserhöhung gestellt werden. Dabei sollte der Mitarbeiter immer die besprochenen Ziele im Auge behalten. Sie können aber auch gestaffelt ein höheres Gehalt zahlen. Zudem können Sie auch andere Aktionen anbieten, wie Urlaub, Rabatte, Firmenauto, flexible Arbeitszeit und noch weitere tolle Vergünstigungen.

Sie müssen wissen, dass der Mitarbeiter auf die Dauer keine Erhöhung des Gehalts nicht akzeptieren wird. Die Folge wäre wahrscheinlich eine Kündigung. Das kann teuer werden. Denn die Suche nach einem neuen Mitarbeiter kostet bis zu 25 % eines Jahresgehalts eines Ihrer Mitarbeiter. Auch die innerliche Kündigung ist sehr schlimm für die Firma. Denn der Mitarbeiter macht dann weniger, als gefordert wird. Falls Sie einer Forderung nach einem höheren Gehalt zustimmen ist dies meist sehr wirkungsvoll. Hier sollten Sie ungefähr 8 % wählen. Dann ist Ihr Mitarbeiter auch zufrieden und fühlt sich wohl. Wenn ein einzelner Mitarbeiter aber mehr fordern sollte, können Sie Kompromisse eingehen. Ziele vereinbaren beispielsweise. Wenn diese erreicht werden kann das Gehalt auch mehr werden.

Tipp 3: Manchmal ist auch das Geld zweitrangig

Es ist nicht immer so, dass Mitarbeiter mehr Geld wollen. Manchmal bringen sie die Probleme, über die sie nicht gerne reden möchten, mit einer Gehaltsforderung zum Ausdruck. Das bedeutet dann im Umkehrschluss meistens zu wenig Achtung, schlechte Behandlung und auch Wertschätzung. Hier können Sie durch das gezielte Fragen, die Gründe genauer herausbekommen.
Sie können den Mitarbeiter fragen, was er gerne für Aufgaben haben würde und ob die Aufgaben in der vorgesehenen Zeit zu schaffen sind oder überfordernd wirken. Dazu können Sie sich vorab eine Liste machen und die Fragen aufschreiben. So vergessen Sie nichts im Gespräch und sind gut vorbereitet.

Tipp 4: Die Obergrenze zu setzen ist sehr wichtig bei einer Verhandlung über das Gehalt

Die Mitarbeiter machen sich vor dem Gespräch bereits Gedanken darüber, was Sie gerne an zusätzlichem Gehalt hätten. Das sollten Sie ebenfalls machen. Sie sollten sich vorab eine Obergrenze setzen. Denn das Budget ist auch immer im Auge zu haben und darf nicht überschritten werden. Denn dies führt ebenfalls zu Missverhältnissen im Unternehmen und kann auch zu einer schlechten Atmosphäre beitragen.

Über Marvin 451 Artikel
Marvin Mennigen hat seine Ausbildung zum IT-Systemkaufmann im Jahre 2011 bei der Deutschen Telekom AG abgeschlossen und bloggt seit 2014 regelmäßig rund um die Themen IT und Karriere auf itsystemkaufmann.de. Außerdem hat er sich seit vielen Jahren dem Online-Marketing verschrieben und ist als selbstständiger Online-Marketing-Berater unter www.web-malocher.de tätig.

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